1 augustus 2022

Alleen bloemen bij de finish! 3 sales inzichten

1966: David Sandler zat in de sales buitendienst en had net 87 telefoontjes gepleegd en 87 opeenvolgende ‘nee’s’ gekregen. Hij had genoeg van de traditionele, enthousiaste presentaties en hoge druk sluittactieken. Ze voelden niet goed, en ze werkten zeker niet. Tijd verspillen met ongekwalificeerde prospects die nooit kochten, maar hem wel gebruikten en misbruikten voor onbetaald advies. “We gaan er over nadenken” was het meest gehoorde antwoord. Hij besloot zijn carrière in eigen handen te nemen en ontwikkelde samen met een klinisch psycholoog het Sandler Verkoopsysteem, gericht op wederzijds respect, duidelijkheid en kwalificerende beslissingen. Leer van deze meester verkoper en verbeter jouw salesaanpak met drie belangrijke inzichten.

1. Gratis consultancy? Vraag goed door!
Heb je wel eens meegemaakt dat je voor een derde of vierde mocht komen opdraven voor een presentatie, demo of extra uitleg? Hoeveel tijd ben je daarmee kwijtgeraakt? En waarom doen prospects dat toch?
Soms zijn ze zich aan het verdiepen in iets nieuws maar hebben nog geen echte reden om te switchen van leverancier. Er is geen urgentie. Dan nemen ze alle tijd om zich te laten informeren. Met jouw kennis van de markt, kennis van de concurrentie en jullie producten en diensten ben je een wandelende bron van informatie. En dat snappen prospects maar al te goed!

Hoe voorkom je dat je dan? Wat als je van tevoren zou kunnen weten hoe serieus een prospect is? Dat kan door je prospect goed te kwalificeren. We willen snappen wat de redenen zijn waarom een prospect met ons in gesprek wil. En dat is meestal niet de reden die ze in eerste instantie aangeven. Vraag daarom goed door, dan kom je erachter wat hun echte reden is en is het urgent, dan weet je al dat de kans groter is dat ze willen doorpakken.

2. Hoe duur is dat?
In elk salesgesprek kom de vraag een keer – Wat gaat dat dan kosten? Hoe reageer je daarop? Stel je vertelt met de kennis die je op dat moment in je hoofd hebt wat dat zou moeten gaan kosten, maar je prospect zit veel lager in zijn hoofd. Misschien haakt jouw prospect dan gelijk af. Dat zou zonde zijn want misschien zijn er ook nog andere opties mogelijk. Wat we op school niet mochten doen, mag gelukkig wel als we volwassen zijn – een vraag met een vraag beantwoorden. Dus reageer hierop bijvoorbeeld met: Goed dat je daarover begint, had je zelf een bepaald budget in gedachten waar ik mee kan werken? Dan kan ik zien of ik een oplossing heb die binnen jouw budget valt. Ik snap dat dit onderwerp complexer is dan dit simpele voorbeeld. Maar de boodschap is, beantwoord nooit zomaar een vraag van een prospect. Kijk of je meer informatie kunt krijgen door eerst meer vragen te stellen.

3. Alleen bloemen bij de finish!
Je bent aan het einde van je gesprek. Jouw prospect is laaiend enthousiast. Jullie zijn eruit. Zij vindt jullie oplossing geweldig en alles is binnen budget. Je loopt de deur uit en in de auto bel je kantoor: “De order is binnen hoor, we hebben een nieuwe klant”. Alleen na 2 weken besef je je dat de offerte nog niet getekend retour is. Dus je belt je prospect maar eens op om te horen wat er aan de hand is. Helaas, ze neemt niet op. En ook op de mailtjes reageert ze niet meer. Hoe kan dit nou? Je hebt toch alles goed gedaan?

Wat is hier nu misgegaan? Je hebt het mondelinge akkoord binnen, maar struikelt voor de finish. Die deal is toch naar de concurrent gegaan of de huidige leverancier heeft ingegrepen. Dat komt omdat je geen post-sell (naverkoop) hebt gedaan, je bent vergeten te vragen hoe ze het nieuws gaan mededelen aan hun huidige leverancier of aan eventuele concurrenten. Dit vraagt lef, maar loont altijd!

Deze publicatie is tot stand gekomen met medewerking van Michiel de Ruiter van Sandler Training. Hij wenst jullie veel succes met deze zomerse salestips.

Deel dit artikel

Ook interessant:

04 januari 2023

Clean Event 2023

Op 18 april 2023 organiseert Clean Mikrocentrum het ‘Clean Event 2023’ voor bedrijven in de industriële en high tech keten. Omdat schone producten een ‘must’ zijn en ook toeleverende...

12 november 2021

De onzichtbare wereld in Artis Micropia

Voor wie elke dag met schoonmaken en desinfecteren bezig is. Een bezoek aan dit museum in Amsterdam laat zien wat je normaal niet ziet; overal zijn micro-organismen, zoals bacteriën,...

09 februari 2022

10 jaar Schoonmaakjournaal: back to the future

De bouwers en redactionele mindsetters van Schoonmaakjournaal stralen op deze foto op het lanceringsfeestje op 6 februari 2012, de dag waarop het eerste Nederlandse online (schoonmaak)vakmedium live ging, met...

07 december 2018

Hago wint European Excellence Award in viral communications

De Koningsdagactie van Hago krijgt Europese lof tijdens de uitreiking van de prestigieuze awards voor PR en communicatie in Europa. Ruim een maand geleden werd bekend dat Hago, in samenwerking met...

19 augustus 2022

Ben jij de nieuwe accountmanager @Work bij Numatic?

Voor de regio Noord Nederland is Numatic op zoek naar een nieuwe Accountmanager. Ben jij die sociale teamspeler die Numatic zoekt voor de samenwerking met bestaande en nieuwe klanten?...

14 oktober 2022

43 kilo plastic besparen

Karin Rademaker van Golden Tulip Hotel Central in ’s-Hertogenbosch is al ruim 25 jaar een klant van GWS dé schoonmaker. Gaby Westelaken: “Wij werkten er al met Smart Cleaning...

07 mei 2019

Boukje Domburg (Beercoo) over werkgeluk: “Als je doet wat je leuk vindt, voelt het niet als werk”

“Ons bedrijf heeft een smiley als logo en ‘da’s leuk’ als pay-off. Dat is wie wij zijn en niet alleen een marketinguiting.” Boukje Domburg, vestigingsmanager Woerden van Beercoo Schoonmaakgroep,...

04 januari 2019

Wintergast (5) Yannick de Roos (Hago Next): “Innovaties aanpakken om te overleven”

Van positief onderscheiden in het bevorderen van duurzame inzetbaarheid van medewerkers tot de ontwikkeling van datagedreven schoonmaak. Yannick de Roos, innovator bij Hago Next, benoemt waarmee hij en het...

04 oktober 2021

Onderhandelingen nieuwe cao Schoonmaak van start op 4 oktober

Op maandag 4 oktober zijn de onderhandelingen voor de nieuwe cao Schoonmaak van start gegaan. Een cao die geldt voor de 125.000 schoonmakers in Nederland “Wij hebben tijdens de...

07 oktober 2024

Winnaars European Cleaning & Hygiene Awards 2024 gekroond in Lissabon

De winnaars van de European Cleaning & Hygiene Awards 2024 zijn op 3 oktober 2024 gekroond tijdens een schitterend awardsevenement in Lissabon. Elf bedrijven en individuen gingen met een...