Nieuwe generatie bereik je met social selling: 5 focus-punten

Wil je weten hoe je Generatie Z (1985-2015) het beste kunt bereiken? Het antwoord is via social selling. Frankwatching heeft de vijf focuspunten op een rij gezet. Laat je inspireren.

‘Bijna elk bedrijf houdt zich bezig met online marketing. Ze weten dat werken aan de online zichtbaarheid belangrijk is om de doelgroep te bereiken. Toch zetten relatief weinig bedrijven in op social selling bij het verkopen. Vaak willen ze wel, maar weten ze niet precies wat het inhoudt en wat het kan opleveren. Het gevolg is dat ze weer inzetten op de traditionele manier van verkopen. Dat zal in de komende jaren nog resultaat op blijven leveren, maar met de komst van Generatie Z op de arbeidsmarkt zal het steeds minder verkopen gaan opleveren.’

Bedenk dat de juiste benadering kiezen van belang is, het betreft immers de nieuwe generatie, geboren tussen 1995-2015, zo’n 5 miljoen GenZ’ers in Nederland. Met eigen kenmerken, die Frankwatching in haar artikel beschrijft.

1. Altijd online zijn: 
‘Generatie Z heeft hun telefoon altijd bij de hand in hun online zoektocht naar antwoorden. Hiervoor maken zij standaard gebruik van online hulpbronnen. Denk hierbij aan het gebruik van forums, websites, social media en ChatGPT. Voor bedrijven en verkopers wordt het dus steeds belangrijker om hun informatie online te delen met de doelgroep om gevonden te worden. En dat is precies waar social selling om draait. Het delen van relevante informatie en het beschermen van kennis heeft geen zin meer. Deel jij online geen kennis? Dan doet de concurrent het wel voor je. Altijd online zijn, is van Generatie Z dan ook één van de meest belangrijke kenmerken. Hoeveel mensen zie jij onderweg naar het werk zonder telefoon in het openbaar vervoer zitten? Juist, dat zijn er maar heel weinig.’

2. Ondernemend en onafhankelijkheid
‘Ondernemend en een sterke voorkeur voor onafhankelijkheid: twee andere belangrijke kenmerken van Generatie Z. Met name onafhankelijkheid komt steeds duidelijker tot uiting in Nederland. Het aantal (jonge) zelfstandige ondernemers is in de afgelopen jaren fors toegenomen. Steeds meer jongeren willen eigen baas zijn, blijkt uit de cijfers van het CBS en de Kamer van Koophandel. Als bedrijf en verkoper zal het in de toekomst dus steeds vaker gaan voorkomen dat je zaken gaat doen met een individu en minder met een groot bedrijf.’

3. Transparantie, gelijkheid en duurzaamheid
‘Ook hecht Generatie Z veel waarde aan transparantie, gelijkheid en staan ze meer open voor veranderingen. Daarnaast staat Generatie Z ook voor persoonlijk (online) contact en hebben zij aandacht voor duurzaamheid. Een persoon welke symbool staat binnen Generatie Z voor duurzaamheid is de bekende klimaatactiviste Greta Thunberg (20 jaar) uit Zweden.’

Social selling de nieuwe standaard bij verkopen

Stop met koud bellen of versturen van e-mails om het eerste contact te leggen. Generatie Z bereik je beter online: ‘Zoals eerder geschreven, gaat Generatie Z bij het hebben van vragen eerst zelf online op zoek naar antwoorden. Door in te zetten op social selling ben je in de verschillende fases van het verkoopproces zichtbaar als verkoper voor Generatie Z. Frankwatching raadt aan om met de volgende punten aan de slag te gaan.

1: Social selling begint met bouwen aan een relevant netwerk
‘Net als bij koud bellen zal je ook bij social selling eerst duidelijk moeten hebben met wie je zaken wil gaan doen. Begin dan ook met het bouwen aan een (relevant) netwerk. Het heeft geen zin om waardevolle content te delen met collega’s, familie en vrienden. Zij zijn niet degene aan wie je wil verkopen, toch? De eerste stap van social selling is dat je gaat bouwen aan een relevant netwerk. Maak daarbij een keuze op wie jij je wil gaan richten. Zijn dat beïnvloeders (degene die gebruik gaan maken van jouw dienst of product), beslissers (gebruiker en degene die de handtekening zal zetten) of een combinatie daarvan?

Wanneer je een keuze hebt gemaakt, kun je als B2B-verkoper gaan beginnen met het bouwen aan een relevant netwerk op bijvoorbeeld LinkedIn. Stuur naast het verzoek om te connecten ook een kort bericht mee om de kans op acceptatie te vergroten. Laat die salespitch achterwege, maar biedt na acceptatie iets waardevols aan. Bijvoorbeeld: een gratis E-book, online cursus of link naar een waardevol artikel op de website als eerste kennismaking. Het aanbod van diensten en producten komt later wel.’

#2 Interactie en kennis delen’
Na de eerste stap ben je op de radar gekomen bij de doelgroep. Vanaf dit moment is het zaak om op de radar te blijven, zodat je als verkoper top-of-mind bent wanneer het moment daar is om zaken te doen. Het delen van informatieve content is een manier om hier invulling aan te geven. Hierbij kun je denken aan eigen artikelen, tekstuele berichten of video’s. Maar ook het reageren op content van mensen uit je netwerk, berichten te liken en te delen. Om extra interactie te hebben met je netwerk kun je ook gebruikmaken van de opiniepeiling.’

De auteur geeft aan gebruik te maken van de opiniepeiling op LinkedIn. Om informatie op te halen en het kennisniveau binnen het netwerk te peilen. Na het ontvangen van stemmen, krijgen alle stemmers na afloop een document met daarin een uitgebreide toelichting op de gestelde vraag. Hierin staan dan ook de (juiste) antwoorden met een overzicht van de diensten en producten van het bedrijf. Het levert elke maand leads en aanmeldingen voor de nieuwsbrief op.

#3 Telefonisch contact’
Wanneer het eerste contact heeft plaatsgevonden met je netwerk, is het tijd om elkaar te spreken. Refereer in een persoonlijk bericht aan de eerdere contactmomenten en vraag of een nadere kennismaking gewenst is. Om het laagdrempelig te houden, kun je een online afspraak voorstellen via Microsoft Teams of Zoom. Heeft iemand geen interesse? Ga dan door met delen van kennis en probeer het later nog eens.

Zodra het lukt om een afspraak te maken, kun je de klant op dit moment vragen naar de behoefte aan informatie en de daarbij behoren doelen en uitdagingen achterhalen. Vervolgens kun je hier op inhaken door meer kennis te delen en te vertellen hoe jouw dienst of product de klant kan helpen. Maar hou het luchtig en leg hier (nog) niet de nadruk op. Dat komt bij de volgende afspraak wel.’

#4 Kennismaking op locatie
Heb je na het eerste telefonische contact en de daaropvolgende online afspraak interesse van de klant? Dan kun je een voorstel doen om bij de klant op locatie langs te gaan om kennis te maken en om een concreet voorstel te doen dat de klant niet kan weigeren.

#5 Contact houden met de klant
‘Heeft de klant gekozen voor jouw dienst of product? Dan zal je ook na het sluiten van de overeenkomst moeten blijven werken aan de klantrelatie. Doe je dat op de juiste manier door bijvoorbeeld kennis te blijven delen in de vorm van artikelen, berichten, reposts en webinars? Dan zal de klant uiteindelijk gaan optreden als ambassadeur en je aanbevelen bij anderen. Doe je dat niet? Dan zal de klant online op zoek gaan naar alternatieven en dat ook gaan communiceren aan anderen. Het gevolg daarvan? Minder leads, klanten en verkopen.’

Maak het persoonlijk

Social selling is geen wonderpil. Zet het in als onderdeel van je huidige salesaanpak om in de toekomst zaken te doen met mensen die behoren tot Generatie Z. Het zal de traditionele manier van verkopen nooit helemaal vervangen. Op een bepaald moment zal je de telefoon moeten pakken (stap 3) om een afspraak te maken met de klant. Een belangrijk aandachtspunt van de auteur is: ‘maak het contact persoonlijk, maar niet privé. Stuur op LinkedIn via berichten een artikel op naar enkele personen, zonder deze op je tijdlijn te plaatsen. Maar vraag jouw netwerk niet om privézaken, wanneer ze daar zelf niet over beginnen. Houd het zakelijk, maar benader alle klanten op een persoonlijke manier.’

Wil je het volledige artikel lezen? Klik hier: Frankwatching