Hoogleraar Maurits Kaptein: “Waar ligt de digitale verleiding?”

november 28, 2017 in Digitalisering

Koetshuis De Haar in Haarzuilens woensdag 6 september 2017

“5% van de bezoekers aan een website of webshop koopt daadwerkelijk online, terwijl de score offline op 25% ligt. Waarin zit dat grote verschil?” Maurits Kaptein is hoogleraar statistiek en gespecialiseerd in technologie en wiskunde in verhouding tot hoe mensen in elkaar zitten. Waarom doen mensen dingen? Waar ligt de digitale verleiding? Kaptein schreef er een boek over. De hamvraag voor menig (online) ondernemer en tijdens de VSR Kennisdag: hoe beïnvloeden we wat mensen willen?

Wetenschapper Maurits Kaptein promoveerde cum laude aan de TU Eindhoven en Stanford University met zijn onderzoek naar beïnvloedingsprofielen. Hij vertaalde de kwaliteiten van een topverkoper naar slimme online techniek aan de hand van beïnvloedingsmodellen. Een van die modellen gaat uit van het principe dat mensen graag dingen doen die anderen ook doen. “Dat is onderzocht. Mensen werd door vier acteurs een antwoord ingefluisterd dat verkeerd was. Terwijl de persoon in zijn eentje de juiste oplossing had gekozen, koos hij nu voor het ingefluisterde antwoord. Zo krachtig is dat mechanisme”, aldus Kaptein.

Vijf beïnvloeders
Schaarste, reciprociteit, liking, commitment, autoriteit: alle vijf blijken ze het gedrag van de koper te beïnvloeden. Kaptein illustreert het met enkele voorbeelden: “Nog maar twee beschikbaar; als je die melding krijgt, dan wil je het product ook en moet en ga je snel beslissen”. Reciprociteit of wederkerigheid blijkt ook van (grote) invloed op het koopgedrag: “Doe ik iets voor u, dan bent u eerder geneigd iets voor mij te doen. Daarom geven goede doelen vaak een klein cadeautje, waardoor we eerder geneigd zijn geld over te maken.” En tot slot de beïnvloeding van het koopgedrag door ‘de witte jas’: “Men is meer bereid tot aankoop als er een specialist op het podium staat. Als een tandpastamerk in een witte jas wordt aanbevolen, dan straalt dat autoriteit uit.”

B2C en B2B-mensen
Werken dit soort technieken ook in de B2B-markt die schoonmaak is? “Jazeker”, stelde Kaptein, “het is alleen nog niet heel vaak onderzocht. Maar ook in B2B zijn mensen mensen. En die kunnen dus beïnvloed worden. Mensen doen dingen, omdat ze ertoe gemotiveerd zijn, omdat het mogelijk is, en omdat ze ertoe in staat zijn. Dat geldt ook voor online aankopen. Dit gedrag is niet uit te schakelen. Ook dan gaat het om contact tussen twee mensen.”

 

Online verkopen: winst of weerstand?
VSR koos voor haar Kennisdag voor een thema dat misschien al te lang onderbelicht is gebleven, maar in de schoonmaakbranche desondanks relevant is: het effectief inzetten van online verkoop. Vijf sprekers over technologische mogelijkheden en psychologische beïnvloedingstechnieken. In oktober en november komen alle sprekers aan bod op Schoonmaakjournaal: Digitale Verleiding.

Terugkijken op de VSR Kennisdag in filmbeelden: klik hier voor een korte sfeerimpressie.